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进店到成交,8个步骤就搞定!

2019.06.13 出处:138大美业人才网 作者:小MAY 责任编辑:小丹

顾客在进店购买的过程中,有一些关键性的环节,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。快跟小编来看看吧!

顾客在进店购买的过程中,有一些关键性的环节,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。

销售的八个步骤就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

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销售第一步

当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

顾客心理:“盲目浏览?#20445;?#26159;指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求?#20445;?#23545;商品的欲望很低。

销售重点:“引起注意?#20445;?#23601;是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售?#20445;?#21363;用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。


销售第二步

顾客心理:“好奇?#20445;?#24515;态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。

行为特征?#21644;?#19979;、注视、伸手触摸商品、?#22987;?#21333;的问题。

这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始在某件商品面前停下来,甚至用手摸一摸,问一些简单的问题,比如:“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”“这个多少钱?”

需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品?#34892;?#36259;的信号!

此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了?#20445;?#22240;为此时顾客对商品价值的?#29616;?#36824;比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。

如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大。

 销售重点:“简单介绍?#20445;?#22312;刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。

同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣?#20445;?#21487;以邀请顾客一趣参与到商品演示过程,即“体验式销售?#20445;?#35831;顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。

只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。

顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。


销售第三步

顾客心理:“产生兴趣?#20445;?#23545;商品产生亲切?#23567;?#22909;感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”

行为特征:“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。

在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业、家庭、爱好等等,顾客主动谈及此类话题越多,说明对销售人员的好?#23567;?#20449;任?#24615;?#28145;,对接下来的销售沟通的积极影响越大。

所以,销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣,鼓励的目光,顾客的谈话会更浓。

这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大,这就是心理学研究的“晕?#20013;?#24212;?#20445;?#21363;把某个人的优点扩散到其它方面。

因为“谈?#32654;础保?#25152;以扩散到相信销售人员的“推荐?#20445;?#35748;为彼此是具有“同样品味”的人,进而对销售人员的提议和设?#21697;?#26696;深信不疑,这就是顾客?#19981;?#21521;“谈得业”的销售人员购买的原因。

 销售重点:?#26696;?#21161;联想?#20445;?#21363;运用所有能用的销售道具帮助客户联想。

比如,顾客要对情趣服饰?#34892;?#36259;,这时就给顾客看一些情趣服饰的?#35745;?#20320;穿上后“一定很好看,很迷人?#20445;?#39038;客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

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